اگر برای کسبوکارتان مشتری کافی ندارید، احتمالاً اولین چیزی که به ذهنتان میرسد تبلیغ کردن، تولید محتوای بیشتر، فعالیت در اینستاگرام یا پیدا کردن یک روش جدید برای فروش است.
اما یک سؤال مهمتر وجود دارد:
آیا قبل از انجام این کارها دقیقاً میدانید قرار است چه کسی را جذب کنید؟
اولین قدم برای جذب مشتری، پیدا کردن یک کانال تبلیغاتی یا انتشار محتوای بیشتر نیست. نقطه شروع این است که مشتری هدف خود را بهدرستی بشناسید و بفهمید دقیقاً چه مسئلهای دارد که حاضر است برای حل آن هزینه کند.
به همین دلیل، در بسیاری از منابع آموزشی مرتبط با جذب مشتری نیز شناخت مشتری یا پرسونا بهعنوان یکی از اولین مراحل مطرح شده است. دیدار نیز در راهنمای جذب مشتری خود، شناخت پرسونای مشتری را «مهمترین و اولین قدم» معرفی میکند و فراز اساماس نیز شناخت نیاز مشتری را نقطه شروع میداند.
اما «شناخت مشتری» اگر فقط به نوشتن سن، جنسیت و شهر محدود شود، برای جذب مشتری کافی نیست.
در ادامه دقیقاً میبینیم از کجا باید شروع کنید.
اولین قدم برای جذب مشتری چیست؟
اولین قدم برای جذب مشتری، مشخص کردن مشتری هدف و شناخت مسئلهای است که او واقعاً برای حل آن به دنبال خرید است.
قبل از اینکه تصمیم بگیرید در اینستاگرام محتوا تولید کنید، تبلیغ بدهید، با اینفلوئنسر همکاری کنید یا به مشتریان احتمالی پیام بدهید، باید بتوانید به این چهار سؤال جواب دهید:
- دقیقاً چه کسی را میخواهم جذب کنم؟
- این فرد چه مسئلهای دارد؟
- چرا این مسئله برای او مهم است؟
- چه چیزی باعث میشود برای حل آن به من توجه کند؟
اگر جواب این چهار سؤال مشخص نباشد، ممکن است افراد زیادی شما را ببینند اما تعداد کمی از آنها مشتری شوند.
یک تفاوت مهم
مخاطب داشتن با مشتری داشتن یکی نیست.
ممکن است یک صفحه هزاران بازدید داشته باشد، اما بیشتر افرادی که محتوا را میبینند هیچ نیازی به محصول شما نداشته باشند.
در مقابل، ممکن است محتوایی بازدید بسیار کمتری داشته باشد اما دقیقاً توسط افرادی دیده شود که مشکل شما را دارند و برای حل آن به دنبال راهکار هستند.
بنابراین هدف مرحله اول، «جذب آدمهای بیشتر» نیست؛ جذب آدمهای درست است.
چرا شناخت مشتری باید قبل از تبلیغات باشد؟
فرض کنید یک فروشگاه آنلاین کیف دارید.
اگر فقط بدانید «خانمهای ۲۰ تا ۴۰ ساله مشتری من هستند»، اطلاعات زیادی برای طراحی پیام بازاریابی ندارید.
اما اگر بفهمید بخش مهمی از مشتریان شما زنانی هستند که برای استفاده روزمره به دنبال کیفی هستند که هم ظاهر مناسبی داشته باشد و هم وسایل زیادی در آن جا شود، تصویر کاملاً متفاوت میشود.
حالا میتوانید پیام متفاوتی بسازید.
مثلاً به جای:
«کیفهای جدید ما رسیدند.»
روی مسئله واقعی تمرکز کنید:
«اگر هر روز مجبورید کیفتان را بین وسایل شخصی، لپتاپ و وسایل ضروری جابهجا کنید، این مدل برای همین استفاده طراحی شده است.»
تفاوت این دو پیام فقط در کلمات نیست.
در پیام دوم، مخاطب احساس میکند این کسبوکار مسئله من را میفهمد.
این همان نقطهای است که شناخت مشتری از یک اطلاعات تئوری به ابزار جذب مشتری تبدیل میشود.
مشتری هدف را دقیقاً چگونه مشخص کنیم؟
برای شروع، به جای ساختن یک پرسونای پیچیده، این پنج سؤال را پاسخ دهید:
| سؤال | چیزی که باید پیدا کنید |
|---|---|
| مشتری من چه کسی است؟ | ویژگیهای مهم مشتری |
| چه مشکلی دارد؟ | مسئله اصلی |
| این مشکل چه اثری روی زندگی یا کسبوکارش دارد؟ | پیامد مشکل |
| الان چگونه آن را حل میکند؟ | راهحل فعلی |
| چرا ممکن است راهحل من را انتخاب کند؟ | دلیل تمایز |
نکته مهم این است که پرسونا فقط سن و جنسیت نیست.
برای جذب مشتری، شناخت رفتار، نیاز، مشکل و انگیزه او معمولاً اطلاعات کاربردیتری در اختیار شما قرار میدهد.
از مشتریان فعلی سؤال کنید
اگر حتی چند مشتری دارید، یکی از بهترین منابع اطلاعاتی خود آنها هستند.
از آنها بپرسید:
- قبل از خرید چه مشکلی داشتید؟
- چرا تصمیم گرفتید دنبال راهحل بگردید؟
- چرا این محصول را انتخاب کردید؟
- قبل از خرید چه چیزی شما را مردد میکرد؟
- چه گزینههای دیگری را بررسی کردید؟
- چه چیزی در پیشنهاد ما برایتان مهمتر بود؟
پاسخ این سؤالها میتواند از دهها حدس درباره مشتری ارزشمندتر باشد.
اطلاعات واقعی مشتری، نقطه شروع بسیار بهتری از حدس زدن درباره مشتری است.
مسئلهای که مشتری برای حل آن پول میدهد چیست؟
یکی از اشتباهات رایج این است که کسبوکارها بیش از حد روی محصول خودشان تمرکز میکنند.
مثلاً میگویند:
«ما دوره آموزش تولید محتوا داریم.»
اما مشتری الزاماً به دنبال «دوره» نیست.
ممکن است مسئله او این باشد:
«محتوا تولید میکنم اما مشتری جذب نمیکنم.»
در این حالت، محصول شما فقط زمانی برای او جذاب میشود که بتواند ارتباط آن را با مسئله خودش ببیند.
بنابراین به جای اینکه فقط بپرسید:
«من چه چیزی میفروشم؟»
بپرسید:
«مشتری برای حل چه مسئلهای ممکن است پول بدهد؟»
این تغییر زاویه دید روی پیام تبلیغاتی، محتوا، صفحه فروش و حتی خود محصول اثر میگذارد و میتواند کمک کند اولین قدم برای جذب مشتری شما باشد.
بعد از شناخت مشتری چه کاری انجام دهیم؟
بعد از اینکه مشتری و مسئله او را مشخص کردید، مرحله بعد طراحی یک پیام جذب است.
پیام جذب باید به فرد مناسب نشان دهد:
«این پیشنهاد احتمالاً برای مسئله من مرتبط است.»
یک فرمول ساده:
مخاطب مشخص + مسئله مشخص + نتیجه/ارزش مشخص
مثلاً به جای:
«آموزش حرفهای اینستاگرام»
میتوان گفت:
«اگر صاحب یک پیج فروش هستید اما با وجود تولید محتوا مشتری کافی ندارید، این راهنما به شما کمک میکند نقطه ضعف مسیر جذب مشتریتان را پیدا کنید.»
پیام دوم مخاطب مشخصتری را صدا میزند.
در نتیجه ممکن است تعداد افرادی که به آن واکنش نشان میدهند کمتر باشد، اما ارتباط آنها با محصول بیشتر شود.
چگونه کانال مناسب جذب مشتری را انتخاب کنیم؟
بعد از مشخص شدن مشتری و پیام، تازه نوبت انتخاب کانال است.
کانال میتواند بسته به نوع کسبوکار متفاوت باشد:
- اینستاگرام
- گوگل و SEO
- تبلیغات آنلاین
- ایمیل
- پیامک
- تماس مستقیم
- همکاری با کسبوکارهای مکمل
- معرفی مشتریان قبلی
- رویدادها
- فروش حضوری
هیچ کانالی بهصورت مستقل «اولین قدم» همه کسبوکارها نیست.
مثلاً اگر مشتری شما قبل از خرید، نیاز به بررسی و تحقیق زیادی دارد، محتوای آموزشی و جستوجوی گوگل میتواند نقش متفاوتی نسبت به یک خرید سریع و کمریسک داشته باشد.
بنابراین سؤال درست این نیست:
«بهترین کانال جذب مشتری چیست؟»
بلکه سؤال درست این است:
«مشتری هدف من قبل از خرید کجا حضور دارد و چگونه درباره حل مسئلهاش تصمیم میگیرد؟»
آیا تولید محتوا اولین قدم برای جذب مشتری است؟
نه.
تولید محتوا میتواند ابزار جذب مشتری باشد، اما قبل از آن باید بدانید برای چه کسی و درباره چه مسئلهای محتوا تولید میکنید.
فرض کنید صاحب یک پیج فروش هستید و هر روز درباره محصولاتتان محتوا منتشر میکنید.
اگر مخاطب هنوز دلیل مشخصی برای خرید ندارد، افزایش تعداد پستها لزوماً مشکل را حل نمیکند.
اما اگر بدانید مشتری شما چه سؤال یا دغدغهای دارد، محتوا میتواند همان سؤال را هدف قرار دهد.
مثلاً به جای:
«۵ ویژگی محصول ما»
ممکن است محتوایی بسازید درباره:
«۳ اشتباه رایج هنگام انتخاب این محصول که باعث میشود بعد از خرید پشیمان شوید.»
در حالت دوم، محتوا از زاویه مسئله مشتری شروع شده است.
آیا تبلیغات اولین قدم برای جذب مشتری است؟
تبلیغات میتواند مشتری ایجاد کند، اما نباید جای شناخت مشتری را بگیرد.
اگر پیام، پیشنهاد یا مخاطب اشتباه باشد، تبلیغات فقط باعث میشود افراد بیشتری پیام اشتباه شما را ببینند.
قبل از افزایش بودجه تبلیغات، حداقل این موارد را مشخص کنید:
- مشتری هدف چه کسی است؟
- مشکل او چیست؟
- پیشنهاد شما چیست؟
- چرا باید به شما توجه کند؟
- چه دلیلی برای اعتماد به شما دارد؟
- اقدام بعدی او چیست؟
اگر این موارد مشخص نیستند، بهتر است قبل از افزایش هزینه تبلیغات، مسئله را روشن کنید.
یک مثال عملی برای شروع جذب مشتری
فرض کنید یک کسبوکار اینترنتی آموزش طراحی لباس دارید.
شروع ضعیف:
«برای جذب هنرجو در اینستاگرام تبلیغ کنیم.»
شروع بهتر:
مرحله ۱: مشتری هدف
مثلاً افرادی که به یادگیری طراحی لباس علاقه دارند و میخواهند آن را به یک مهارت درآمدزا تبدیل کنند.
مرحله ۲: مسئله
ممکن است مسئله آنها فقط «نمیدانم طراحی لباس چیست» نباشد.
شاید مسئله واقعی این باشد:
«نمیدانم از کجا شروع کنم و چه چیزهایی را اول یاد بگیرم.»
مرحله ۳: پیام
محتوا یا پیشنهاد شما میتواند دقیقاً به همین ابهام پاسخ دهد:
«اگر به طراحی لباس علاقه دارید اما نمیدانید برای شروع دقیقاً چه مهارتهایی را باید یاد بگیرید، این مسیر شروع را ببینید.»
مرحله ۴: کانال
حالا میتوان بررسی کرد این مشتری در کجا راحتتر با این پیام ارتباط میگیرد.
مرحله ۵: تست
قبل از اجرای یک کمپین بزرگ، پیام را با یک محتوای کوچک، یک پیشنهاد اولیه یا یک کمپین محدود آزمایش کنید.
اگر واکنش مناسب نبود، قبل از اینکه هزینه زیادی صرف شود، پیام یا پیشنهاد را اصلاح کنید.
یک نکته مهم: جذب مشتری با جمع کردن فالوور فرق دارد
یکی از اشتباهات رایج در کسبوکارهای اینترنتی این است که تعداد مخاطب با تعداد مشتری اشتباه گرفته میشود.
مثلاً ممکن است یک صفحه:
- ۵۰ هزار دنبالکننده داشته باشد،
- هزاران بازدید بگیرد،
- کامنت زیادی دریافت کند،
اما فروش مناسبی نداشته باشد.
در مقابل، صفحهای با مخاطب کمتر میتواند مشتریان مناسبتری جذب کند.
بنابراین هنگام ارزیابی جذب مشتری، فقط نپرسید:
«چند نفر من را دیدند؟»
بپرسید:
«چند نفر از افراد مناسب وارد مسیر خرید شدند؟»
چکلیست شروع جذب مشتری
قبل از اینکه سراغ تبلیغات یا اجرای یک کمپین جذب بروید، این ۱۰ سؤال را پاسخ دهید:
- مشتری هدف من دقیقاً چه کسی است؟
- مهمترین مشکل او چیست؟
- این مشکل چرا برایش مهم است؟
- الان چگونه این مشکل را حل میکند؟
- چرا ممکن است راهکار فعلی را تغییر دهد؟
- پیشنهاد من دقیقاً چه مسئلهای را حل میکند؟
- چه چیزی باعث میشود به من اعتماد کند؟
- پیام اصلی جذب من چیست؟
- مشتری هدفم معمولاً کجا با این پیام مواجه میشود؟
- چگونه میتوانم قبل از هزینه زیاد، این پیام را آزمایش کنم؟
اگر برای چند سؤال جواب مشخصی ندارید، احتمالاً هنوز برای افزایش هزینه جذب آماده نیستید.
اشتباهات رایج در شروع جذب مشتری
۱. شروع با تبلیغات
تبلیغات بدون شناخت مشتری میتواند فقط هزینه بیشتری برای یک پیام نامناسب ایجاد کند. به هیچ عنوان تبلیغات اولین قدم برای جذب مشتری نیست
۲. تمرکز روی همه مردم
وقتی تلاش میکنید همه را مشتری کنید، پیام شما معمولاً برای هیچ گروهی به اندازه کافی دقیق نیست.
۳. تعریف مشتری فقط با سن و جنسیت
سن و جنسیت ممکن است مفید باشند، اما بهتنهایی توضیح نمیدهند چرا فرد باید خرید کند.
۴. تولید محتوای زیاد بدون مسئله مشخص
تعداد محتوا بهتنهایی تضمین نمیکند افراد مناسب جذب شوند.
۵. اندازهگیری فقط بازدید
بازدید میتواند شاخص توجه باشد، اما برای سنجش واقعی جذب مشتری باید ببینید چند نفر از افراد مناسب وارد مسیر فروش شدهاند.
۶. کپی کردن روش جذب رقبا
ممکن است روشی که برای یک کسبوکار جواب داده، به دلیل تفاوت محصول، مشتری، قیمت یا کانال برای شما مناسب نباشد.
از کجا شروع کنیم؟ یک نسخه بسیار ساده
اگر همین امروز بخواهید فرآیند جذب مشتری را شروع کنید، این پنج مرحله را انجام دهید:
۱. مشتری را انتخاب کنید.
نه «همه کسانی که محصول من را دوست دارند».
یک گروه مشخص.
۲. مسئله را پیدا کنید.
از خودتان نپرسید «چه محصولی دارم؟»
بپرسید:
«این مشتری دقیقاً برای حل چه مشکلی حاضر است پول بدهد؟»
۳. پیام را بسازید.
مشکل مشتری را با راهحل خودتان به یک پیام ساده تبدیل کنید.
۴. کانال را انتخاب کنید.
ببینید مشتری موردنظر شما کجا و چگونه تصمیم میگیرد.
۵. قبل از بزرگ کردن، آزمایش کنید.
ابتدا در مقیاس کوچک تست کنید؛ سپس چیزی را که جواب داده توسعه دهید.
جمعبندی
اگر بخواهیم پاسخ «اولین قدم برای جذب مشتری چیست؟» را در یک جمله خلاصه کنیم:
اولین قدم برای جذب مشتری، شناخت دقیق مشتری هدف و مسئلهای است که واقعاً برای حل آن حاضر به اقدام یا پرداخت است.
بعد از آن، نوبت به طراحی پیام، انتخاب کانال جذب و آزمایش پیشنهاد میرسد.
پس اگر امروز مشتری کافی ندارید، الزاماً اولین سؤال شما نباید این باشد:
«کجا تبلیغ کنم؟»
اول بپرسید:
«دقیقاً چه کسی باید مشتری من باشد و چه مسئلهای دارد که من میتوانم برایش حل کنم؟»
اگر این بخش درست باشد، تصمیم درباره محتوا، تبلیغات، شبکه اجتماعی، پیشنهاد فروش و حتی بودجه جذب بسیار منطقیتر میشود. برای تبلیغات می توانید از پلتفرم جریان و یکتانت استفاده کنید البته با تجربه ای که ما داشتیم می توانید در پیامرسان بله هم تبلیغات کنید که در مقاله آموزش تبلیغات در بله؛ راهنمای 0 تا 100 تا از جذب تا فروش به طور کامل به آن پرداختیم
سوالات متداول در رابطه با مقاله اولین قدم برای جذب مشتری
اولین قدم برای جذب مشتری چیست؟
اولین قدم، مشخص کردن مشتری هدف و شناخت مسئله واقعی اوست؛ سپس باید پیام مناسب برای همان مشتری و کانال مناسب برای دسترسی به او انتخاب شود.
برای جذب مشتری از کجا شروع کنیم؟
از مشتری شروع کنید، نه از تبلیغات. ابتدا مشخص کنید چه کسی را میخواهید جذب کنید، چه مشکلی دارد و چرا باید پیشنهاد شما برای او جذاب باشد.
آیا تبلیغات اولین قدم برای جذب مشتری است؟
خیر. تبلیغات یکی از کانالهای جذب است. قبل از تبلیغات باید مشتری هدف، مسئله، پیشنهاد و پیام جذب مشخص باشند.
آیا تولید محتوا باعث جذب مشتری میشود؟
بله، اما زمانی که محتوا برای مشتری مشخص و مسئله واقعی او طراحی شده باشد. تولید محتوای زیاد بدون شناخت مخاطب الزاماً به جذب مشتری منجر نمیشود.
چگونه مشتری هدف خود را پیدا کنیم؟
با بررسی مشتریان فعلی، گفتوگو با آنها، بررسی دلایل خرید، مشکلات قبل از خرید و روشهایی که برای حل مسئله خود امتحان کردهاند.
